چگونه قطعی کردن فروش را بیاموزیم ؟
قطعی کردن فروش را بیاموزید
کار ما این نیست که آنچه را از دور کورسو میزند شناسایی کنیم. کار ما این است که به آنچه به روشنی در اختیار ماست رسیدگی کنیم.
« توماس کارلایل »
توانایی شما در تقاضا کردن از مشتری برای سفارش دادن در پایان برنامه ی فروش برای موقعیت شما از ضرورت مطلق برخوردار است.
خوشبختانه، هزاران گفت و گوی فروش ضبط ویدیویی شده‌اند و از این رو دقیقا می‌دانیم که پردرآمدترین فروشندگان چگونه فروش را قطعی می کنند.
فرآیند فروش با طی کردن سلسله اقداماتی از آغاز تا به انتها انجام می‌شود. خوب خودت
اول، باید با مشتری ارتباط موثری برقرار کنید، باید اعتماد او را جلب کنید و مطمئن شوید که او از شما خوشش آمده و حاضر است به توصیه ی شما عمل کند.
دوم، با طرح سوالات مختلف از نیاز مشتری آگاه می شوید. متوجه می گردید که در زمینه ی کالایی که می فروشید چه نیاز و خواسته دارد.
سوم، به مشتری نشان می‌دهید آنچه شما می‌فروشید،با رعایت همه ی جوانب، بهترین راه حل برای او در آن لحظه است.
چهارم، با لحن خوب به همه ی ایرادات و سوالات و جواب می دهید. سرانجام، از مشتری می خواهید نسبت به آنچه ارائه داده اید اقدامی صورت دهد.
این اقدام تعیین کننده ی اصلی درآمد شماست. قبل از اینکه فروش تان را قطعی کنید، می توانید یکی از این دو سوال را بکنید: آیا موضوعی هست که هنوز نگران آن باشید؟ آیا مطلبی هست که من درباره‌اش حرف نزده باشم؟
اگر مشتری جواب منفی داد، میتوانید لبخندی بزنید و از او بخواهید برای خرید از شما اقدام کند.
دوم، می توانید بپرسید: آیا حرفم تا بدینجا معنی دار بوده است؟ اگر مشتری جواب آری داد، میتوانید برای قطعی کردن فروش اقدام کنید.
به منظور تقاضای سفارش دادن از مشتری از سه روش عالی می توانید استفاده کنید.
روش اول دعوت به قطعی کردن فروش است. این احتمالاً از سایر ویژگی ها ساده تر است.
وقتی مشتری می گوید که دیگر سوالی ندارد، از او می پرسید: با این حساب، چرا این کالا را امتحان نمی کنید؟
این روش بسیار خوبی برای قطعی کردن فروش است. روشی دوستانه و حرفه‌ای است که فشاری روی مشتری بر جای نمی گذارد. اگر خدمتی را می فروشید و یا نماینده ی یک شرکت بزرگ هستید، از مشتری بپرسید: چرا محصول ما را امتحان نمی کنید؟
اگر محصول شما یک کالای ملموس است میتوانید بگویید: چرا این را بر نمی دارید؟ و بعد برای تقویت هر چه بیشتر حرف تان می توانید بگویید: همه ی کارها را خودم انجام می دهم.
روش دومی که می توانید از آن استفاده کنید قطعی کردن هدایت‌شونده نام دارد.اغلب فروشندگان پردرآمد از این روش استفاده می کنند.
در این روش از مشتری می پرسید: تا اینجا سوالی ندارید؟ وقتی مشتری جواب منفی داد، به کارتان ادامه می دهید و به مشتری می‌گویید که چه باید بکند و چقدر ودیعه و پیش پرداخت بپردازد.
برگه ی سفارش را برمی دارید و آن را تکمیل می کنید به این قطعی کردن فرضی می گویند
به گونه ای رفتار می کنید که انگار مشتری با خرید کردن کالای شما موافقت کرده است.با این روش شما ابتکار عمل را به دست می گیرید.
سومین روش قطعی کردن مقتدرانه است.در پایان صحبت باید مطمئن شوید که مشتری سوال دیگری ندارد. حالا برگه ی سفارش را جلوی مشتری می گذارید و می گویید: بسیار خوب ،شروع می کنیم.
برای قطعی کردن فروش راه های متعددی وجود دارد هر روشی در شرایط خاصی باید مورد توجه قرار بگیرد.
اگر با مشتری روابط مستحکمی برقرار کرده باشید، اگر در نقش یک مشاور ظاهر شده باشید، اگر همخوان بودن کالایتان را با نیازها و خواسته های مشتری ثابت کرده باشید، قطعی کردن فروش برایتان اقدامی ساده خواهد بود.
تمرینات عملی قطعی کردن فروش :
درباره ی قطعی کردن فروش از قبل برنامه ریزی کنید. به محض این که احساس کردید مشتری به خرید کردن از شما رضایت داده، از او بخواهید که برگه ی سفارش را تکمیل کند.
انواع مختلف قطعی کردن فروش را تمرین کنید و آنها را به خاطر بسپارید. به نوارهای آموزشی که در این زمینه وجود دارد گوش کنید. هرچه درباره ی توانایی فروش کردن مطمئن تر شوید، در مشتری یابی و کار ارائه ی کالا قوی تر می شوید.
به خاطر داشته باشید، موفقیت شما بستگی به توانایی شما در قطعی کردن فروش دارد.
تا قبل از قطعی کردن فروش، هر کاری که بکنید جنبه ی تدارکاتی دارد. تقاضای سفارش دادن کلید فرآیند فروش است.
هدف شما باید این باشد که در این زمینه به توانمندی قاطعانه برسید. تردید نکنید.
از دقایق استفاده کنید
هدف هایتان را اولویت بندی کنید. زندگی موفق بستگی به این دارد که ابتدا کارهای مهم را انجام بدهید.
به راستی که یکی از علل ناتوانی در دستیابی به هدف ها این است که ابتدا کارهای کم اهمیت را انجام می دهیم.
مهمترین دارایی و سرمایه ی شما در زمینه ی نقدینگی، توانایی در کسب مداخل است.
منظور این است که همه روزه به شکلی رفتار کنید تا از مهارت های حرفه ای خود برای رسیدن به درآمد عالی استفاده کنید.
موفق ترین فروشندگان در هر زمینه ای تلاش می کنند که همه روزه بر مهارت های فروش کردن خود بیفزایند.
شما برای رسیدن به موقعیت فعلی خود سال ها تلاش کرده و تجربه آموخته اید. هرگز از کنار این مهم بی‌تفاوت عبور نکنید.
با بهتر کردن توانایی کسب درآمد، می توانید از یکی از بالاترین سطوح زندگی برخوردار گردید.ارزشمند ترین منبعی که در اختیار دارید زمان است.
ارزشمند ترین منبع شما دقایق و ساعات شما در هر روز است. این تنها چیزی است که باید آن را بفروشید. در واقع، سبک و طرز زندگی شما در امروز بستگی به این دارد که از زمان خود تا به حال چگونه استفاده کرده‌اید.
اگر به هر دلیل از نتایج کارتان راضی نیستید ، می توانید از حالا به بعد از زمان خود بهتر استفاده کنید.
یکی از بهترین راه های استفاده ی بیشتر از زمان، بیشتر کردن توانایی کسب مداخل است. یکی از بهترین راه های صرفه جویی کردن در زمان این است که در مهمترین کاری که می کنید بهتر شوید.
چیزی بیش از این درآمد و کیفیت زندگی شما را بهتر نمی‌کند. هرچه زمان بیشتری را صرف سرمایه‌گذاری روی خودتان بکنید، درآمد بیشتری کسب می کنید و شاد تر می گردید.
از امروز تصمیم بگیرید در کار مدیریت زمان به یک متخصص تبدیل شوید.این مهارت بیش از هر مهارت دیگری می تواند بر امکانات شما بیفزاید.
بدون داشتن مهارت در مدیریت زمان از هیچ مهارت دیگری نمی توانید به اندازه ی کافی استفاده کنید.
نکته ی مهم در مدیریت زمان این است که کارهای مهم را از اول انجام بدهید
باید کارهایتان را با توجه به ارزش و اهمیت اولویت بندی کنید، و بعد به ترتیب اهمیت و اولویت آنها را انجام بدهید.
باید به پیامدها و نتایجی که به دست می آورید توجه کنید. هر کاری که نتیجه ی ارزشمندتری به دست دهد در اولویت بیشتر قرار می گیرد.
کاری که بیشترین نتیجه را بدهد در اولویت قرار بدهید. توجه داشتن به اولویت ها و رعایت آنها ، می توانید از خود چهار سوال بکنید و به هر کدام جواب بدهید.
اول از خود بپرسید: ارزشمندترین فعالیت من با توجه به نتایج بالقوه حاصل از آن کدام است؟ برای فروشندگان ارزشمند ترین کار ها عبارتند از:
۱– پیدا کردن مشتری
۲– ایجاد ارتباط موثر
۳– شناسایی نیازها
۴– ارائه و عرضه کردن کالا
۵–پاسخ دادن به اعتراضات و ایراد ها
۶– قطعی کردن فروش
۷– معرفی شدن به سایر خریداران از سوی خریدار ، توانمندی شما را در هر یک از این موارد فروش و درآمد شما را مشخص می سازد. مهمترین اقدامی که همین حالا باید بکنید کدام است؟
دوم، از خود بپرسید چرا به من حقوق می دهند؟
باید در هر دقیقه از روز فرض را بر این بگذارید که رئیس تان در کنار شماست و بر اقدامات و رفتار شما نظارت دارد.
از خود بپرسید: آیا کاری که هم اکنون می کنم منجر به فروش می شود؟ فروش کردن تنها علت دریافت حقوق از سوی شماست. اگر کاری که می‌کنید منجر به فروش نمی شود، آن را انجام ندهید. کاری بکنید که به فروش منجر گردد.
سومین سوالی که می توانید از خود بکنید و به آن جواب دهید این است: کدام کار است که من و تنها من اگر به درستی انجام دهم، به در آمدم و شرکتی که برای آن کار می‌کنم به بیشترین مقدار می افزاید؟
این کاری است مانند پیدا کردن مشتری یا قطعی کردن فروش که تنها شما می توانید آن را انجام بدهید.
چهارمین سوال برای رسیدن به اولویت ها این است
ارزشمندترین طرز استفاده ی من از زمان در حال حاضر کدام است؟
در هر زمان تنها یک جواب برای این پرسش وجود دارد.مهمترین کار شما این است که جواب این سوال را پیدا کنید و آن قدر این کار را انجام بدهید و روی آن باقی بمانید تا تکمیل شود.
این سوالات را پیوسته از خود بپرسید.روی فعالیت‌هایی متمرکز شوید که بیشترین نتیجه را تولید می کنند. تمام اشخاص موفق به بلند مدت و کوتاه مدت فکر میکنند.
آنها دقیقاً می دانند که برای آینده چه هدف هایی را در نظر گرفته اند. و دوم، مراقبند که در هر لحظه کاری را بکنند که آنها را به ارزشمندترین هدفشان نزدیک کند.
تمرینات برای استفاده از دقایق :
از همین حالا، روز، هفته و ماهتان را از قبل برنامه ریزی کنید. زمانتان را برنامه ریزی کنید، این کار را همه روزه انجام بدهید.
احتمالاً بهترین ابزار مدیریت زمان تهیه ی یک فهرست است. هر شب قبل از این که بخوابید، برنامه های کاری فردایتان را مشخص کنید.
فهرست را مرور کنید و اولویت‌های آن را مشخص نمایید. مشخص کنید کدام کار مهم تر و کدام کار کم اهمیت تر است.
مشخص کنید کدام فعالیت می‌تواند به زندگی شما خدمت بیشتری بکند. کدام فعالیت نتیجه ی کم ارزش تری به دست می دهد.
همه روزه با مهمترین کارتان شروع کنید به خود نظم و ترتیب دهید تا ۱۰۰ درصد این کار را انجام بدهید. این عادت بیش از هر اقدام دیگری به شما کمک می کند تا به نتایج بهتر برسید.
« برایان تریسی »
💡چگونه حفظ مشتری خود را تقویت کنید !
💡۱۰ اثر حیرت انگیز ظاهری که باعث افزایش فروش می شود.
💡همچنین شما میتوانید از ویدئو های آپارات خوب خودت دیدن فرمایید و مطالب مرتبط مورد نیاز خود را در آن بیابید .
