نکات کلیدی درباره خوب گوش دادن در فروشندگی

 گوش دادن به تمام واژه ها

فروشنده خوب نه لزوماً بهترین فروشنده ، فروشنده ای هست که می‌تواند نیازهای مشتری ، سنخ شخصیت مشتری ، اهداف ممکن ، زمان بستن قرارداد  از طریق تلفن با گوش دادن متوجه شود . مسلما این یک روند دو مرحله‌ای است.

۱_ تمرکز به حد کافی برای گرفتن تمام نکات ظریف و هم پیامهای مستقیم که مشتریان می فرستند.

۲_ پردازش این پیام ها با بهترین راهبرد برای اتمام فروش در هر حال اولین و مهمترین مرحله ضروری گوش دادن استراتژی در سطحی همین است .

نکاتی برای درک بهتر مفاهیم مرتبط با گوش دادن:

شنیدن برای درک سنخ شخصیت :

شما به عنوان فروشنده ،برای تصمیم گیری های بسیار سریع در مورد اینکه آیا تماس را پیگیری کنید یا همان جا تماس را قطع کنید و به یک مشتری بهتر زنگ بزنید ،تحت فشار هستید.

این فشار می تواند به طور بالقوه فروش را منتفی کند یک فروشنده مشاوره‌ای حرفه ای این چالش را می پذیرد  و از موقعیت منحصر به فرد هر مکالمه بهره‌برداری می‌کند .

---

---

گوش دادن پشت تلفن به همان اندازه توانایی صحبت کردن مهم و ضروری است. خوب خودت

وقتی گوش می کنید باید از خودتان بپرسید:

آیا این مشتری پذیرا هست؟

آیا این مشتری مشغله هاش بیشتر از این است که بخواهد با من صحبت کند؟

آیا مشتری در زمان گفتگو با من تحت فشار است ؟ آیا این مشتری در زمان گفتگو با من چند تا کار را با هم انجام می‌دهد؟

---

---

آیا این مشتری از تماس من خوشحال می‌شود؟

این مشتری چه شخصیتی دارد؟

شما باید بی درنگ انرژی مشتری تان را که از طریق تلفن به شما منتقل می شود را ، دریافت کنید .

عدم اشتیاق در کلام مشتری می‌تواند به هر معنایی باشد . خوب خودت

شما می‌خواهید کشف کنید که این حالت عدم اشتیاق به دلیل شرایط متغیر فروش است یا فقط یک تغییر حالت که ناشی از این است که آنها نیاز به تماس یا محصول شما ندارند.

چنانچه شرایط تغییر کرده باشد وظیفه شما این است که بازبینی کنید و برای یک هدف جدید راهبرد معرفی کنید.

به عنوان مثال،  اگر مشتری شما پذیرا تر و کم تر آشفته باشد ،ممکن است تصمیم بگیرید که یک قرار ملاقات جدید بگذارید. اغلب مشتری می‌خواهد زودتر از دست شما خلاص شود این بخشی از بازی فروش تلفنی است .

یادر شرح وظایف مشتری بند پاسخگویی تماس های فروشندگان وجود ندارد . و واقعیت این است که مشتریان به فروشنده هایی عادت کردند که به شیوه ای غیر حرفه ای و با حرافی وقت آنها را هدر می‌دهند به همین دلیل گمان می‌کنند که همه فروشنده ها حرافی می‌کنند و وقت آنها را می‌گیرند.

فروشنده‌ها در رقابت برای وقت مشتری هستند . پس حیطه واقعی رقابت شما زمان است .

توجه شما به مشتری از نحوه گوش دادن شما به مشتری مشخص می‌شود و  این است که می تواند شما را متمایز جلوه دهد.

آیا رقبای شما هم به خوبی شما گوش می دهند؟  باور کنید که مشتری شما این را  تشخیص می دهد و رای شما امضای قرارداد فروش را صادر می کند .

دراولین تماس برای درک نوع شخصیت مشتری خوب ، گوش کنید  به این کار می‌گوییم ، شنیدن راهبردی.که در آن شما گوش دادن اتفاقی را کنار می گذارید و به طور جدی و با قصد  قبلی برای شنیدن درسطح عمیق‌تری گوش می دهید .

فقط دو یا سه  ثانیه برای یک مکالمه کارآمد به منظور واکنش و انتخاب راهبردی مناسب با نوع شخصیت مشتری وقت دارید و باید در انتخاب پاسخ زرنگ باشید.

اطلاعاتی که از این نوع شنیدن کسب می‌کنید تعیین کننده چیزی هست که در در مرحله بعد برای گفتن و انجام دادن انتخاب می کنید.

اگر سعی کنید به گونه ای سخن را تمام کنید که مشتری درخواست کرده ، می‌توانید معامله را پیش ببرید . خوب خودت

مشتریان باشخصیت و مهربان مشتریانی هستند که که آرام و دوستانه برخورد می‌کنند . مراقب تردید و عدم اطمینان این مشتری ها باشید . از آنجایی که برای شما آسان نیست که به صراحت به این مشتری ها نه بگویید،  باید متوجه شنیدن کلید های هوشمندانه تر باشید .

مشتریان مهربان می دانند که اغلب به نفعشان است که محتاط تر باشند. این احتیاط در سبک تصمیم گیری آهسته و مشورتی آنهامنعکس می شود واژه هایی که مهربان ها به ممکن است به کار ببرند ،مثل :کارگروهی ،مشارکت، دقت ،با توجه به پرهیز از شتاب.

مشتریان دقیق لحنشان یکنواخت است و آهسته صحبت می کنند اغلب مکث می کنند و احساساتشان را پنهان می کنند . پس باید از قطع کردن صحبتشان  حتی اگر پاسخ‌های شان بسیار  آهسته و اعصاب خورد کن هست اجتناب کنید.

باید بارها مکث کنید و اجازه بدهید به شما چیزی را که باید با آن کار کنید ارائه کند. به واژه های منتخب دقیق ها به دقت گوش کنید و بر روی کلید های ظریف و جزئی که در مکالمه شان به شما می دهند ،متمرکز شوید . می‌شنوید که دقیقها این چنین واژه ها یی را می گویند محتاط، نتایج ، مشروح ، اثبات شده ، مبنا ، آمار

مشتری های دارای شخصیت با انرژی ، احساساتی و شتاب زده هستند چه موقعیت باعث چنین واکنشی بشود و چه نشود ‌. صحبت شما را قطع می‌کنند و پرحرف و خود رای هستند.  شما باید با همان انرژی که آنها صحبت می‌کنند به پاسخ پرسش هایی که از آنها کردید واین پرسش ها با جمله به من بگویید که شروع کردید گوش کنید.

آنها اغلب داوطلب هستند که آن چیزی را که می خواهید بدانید بگویند. به دقت به آهنگ صدای آنها گوش کنید این مشتریان بر نیازهای واقعی شان تاکید می‌کنند  .از  آنجا که این مشتری‌ها خلاق هستند به آنها اجازه بدهید که صحبت کنند در خاتمه آنچه را که نیاز دارید که  از آن طریق این  فروش را به اتمام برسانید، متوجه می شوید.

با انرژی ها چه واژه هایی را بیان می کنند؟

با هیجان ،ارتباط ، هیجان انگیز  ، استثنائی ، همه غیر قابل باور هستند .

اما  مشتری هایی که دارای شخصیت مطمئن هستند ،  به ظاهر عجول و بی صبر هستند .این نوع  مشتری می داند که چه چیزی را می خواهد و  اغلب صریح و بدون هیچ تشریفاتی به شما می گوید.

شما به نیازهای واقعی او گوش می دهید و باید خلاصه ای را ارائه کنید که بر هدف خواست آنها متمرکز باشد. آماده گوش دادن باشید و شنیده هایتان را پردازش کنید و به سرعت پاسخ بگویید. در غیر این صورت از آن طرف خط صدای بوق آزاد را می شنوید.

واژه هایی  که این شخصیت ها می گویند: آخر کار پایان بازی، زمان بازده سرمایه ، نتایج ، سود آوری ، فرصت .

چالش گوش دادن :

بررسی اینکه چرا ما در مقام فروشنده  اغلب از شنیدن مطالب نتیجه بخش کوتاهی می کنیم به ما کمک می‌کند که این نقطه ضعف را به نقطه قوت تبدیل کنیم.