فروش و بازاریابیهمه مقالات

آیا قیمت کالا در خرید کردن مشتریان تاثیر گذار است ؟

با قیمت ها برخورد حرفه‌ای بکنید

کسانی در دنیای بزرگ صنعت موفق می شوند که به قدرت درآمدزایی نقطه ‌نظر هایشان ایمان دارند

« چارلز فیلمور »

قیمت به ندرت سببی برای خرید کردن یا نکردن است. گاه از حاضران در جلسات فروش می پرسم آیا دوست دارند این ادعایم را ثابت کنم. خوب خودت

بعد از حضار شرکت کننده در جلسه می پرسم : آیا کسی هست که تابحال کالایی را به این دلیل که ارزان‌تر از کالاهای مشابه بوده خریداری کرده باشد؟

کسی دستش را بلند نمی کند. موضوع بسیار ساده و روشن است. برای این که کسی خرید بکند عوامل متعددی در کار است، و البته قیمت هم یکی از آنها است.




اما قیمت هرگز دلیل اصلی نیست. دلیل اصلی همیشه مطلب دیگری است. کار شما این است که علت اصلی را پیدا کنید.

بر اساس پژوهش دانشگاه هاروارد ، ۹۴ درصد خرید ها در سطح کشور آمریکا ارتباطی با قیمت کالا ندارد.

واقعیت این است که حتی کسانی که به قیمت کالا علاقه مند هستند، سرانجام تصمیم خود را با توجه به یک عامل غیر مرتبط با قیمت می گیرند.

عواملی مانند مناسب بودن، راحتی، شهرت شرکت یا محصول، خدمات و وضع ظاهر از جمله مهم‌ترین عوامل تاثیرگذار بر خرید کردن اشخاص هستند.

اولین قاعده برای برخورد با ایرادی که به قیمت می‌گیرند این است که هرگز از قیمت خود دفاع نکنید.




به جای آن، سعی کنید علت اصلی مخالفت خریدار بالقوه را درک کنید. از او بپرسید: منظورتان چیست؟

علت اصلی مخالفت خریدار

خود را به شکل یک مشاور نشان دهید، سوالات خوب بکنید تا از نیازهای واقعی مشتریان مطلع گردید.به ارزش کالایی که می فروشید بها بدهید. وارد بحث قیمت نشوید.

علاوه بر این، می توانید به روش های مختلف با موضوع قیمت برخورد کنید. اول، وقتی مشتری می گوید: قیمت شما بیش از حد بالاست!

مودبانه از او بپرسید: چرا این حرف را می زنید؟

فروشگاه الو کالا

به خاطر داشته باشید، کسی که سوال می کند کنترل ها را به دست دارد.

وقتی سوال می کنید، باید لحظاتی مکث کنید، کاملاً ساکت باقی بمانید تا مشتری به سوال شما جواب بدهد. بعد هر جا امکانش وجود دارد، در ادامه سوال دیگری بکنید و منتظر جواب بمانید.

این کار به مراتب بهتر از این است که با دلیل و مدرک بخواهید بر مشتری و نظر او غلبه کنید.

دوم، وقتی مشتری می گوید: توان خرید این کالا را ندارم ، از او بپرسید: چرا چنین احساسی دارید؟

بعد کمی به سمت مشتری متمایل شوید و با دقت گوش بدهید منتظر جواب باقی بمانید.

خریداران اغلب دلیلی ندارند که ارائه بدهند. اما با سوال کردن از آن‌ها نه تنها کنترل خود را حفظ می کنید، بلکه اغلب دلیل اصلی خرید نکردن مشتری را پیدا می کنید. خوب خودت

در ارتباط با قیمت ها، در اینجا به قاعده ی دیگری می رسیم، توجه داشته باشید، اگر قبل از این که به مشتری بفهمانید چرا به کالای شما نیاز دارد، قیمت خود را ارائه دهید و بر آن پافشاری کنید، امکان فروش کردن را از دست می‌دهید.

بنابراین قیمت کالای خود را زمانی ارائه دهید که مشتری بداند و متقاعد شده باشد که به کالای شما احتیاج دارد.

قیمت کالا

گاه مشتری در همان شروع مذاکره می خواهد از قیمت شما آگاه شود. می‌گوید شما ابتدا قیمت تان را ارائه بدهید تا من بدانم مایل به خرید کردن هستم یا نیستم.

اگر در این زمان وسوسه شوید و قیمت خود را اعلام کنید، اغلب تا چند دقیقه بعد دفتر کار مشتری را ترک گفته و در خیابان قدم می زنید، و از خود می پرسید که چه اتفاقی افتاد.

به جای آن، به مشتری بگویید: می دانم که برای شما قیمت مهم است، اجازه می دهید کمی بعد به این سوال شما جواب بدهم؟می خواهم موقعیت شما را بهتر درک کنم.

گاه مشتریان شما پافشاری می کنند و می خواهند که قبل از هر موضوع دیگر درباره ی قیمت کالای شما اطلاعاتی به دست آورند.

من وقتی با این موقعیت رو به رو می شدم، جواب میدادم: نمی دانم.

مشتری در این زمان می پرسد، منظورتان چیست که نمی دانید؟ به او بگویید من حتی مطمئن نیستم که آیا این کالا نیازهای شما را برطرف می کند یا نمی کند.

اما اگر بتوانم چند سوال از شما بکنم، می توانم یک برآورد دلاری به شما بدهم. برای مثال، می خواهم بدانم که شما در حال حاضر چه می کنید.

وقتی بحث درباره ی قیمت را به تاخیر انداختید، می توانید سوالات خود را مطرح سازید. در نقش یک مشاور ظاهر شوید.

سعی کنید مسائل و نیازهای مشتریان را درک کنید و به این نتیجه برسید که کالا یا خدمات شما راه حل ایده‌آلی برای برطرف کردن مشکلات مشتری است. خوب خودت

روش سوم برای برخورد با اعتراض بر سر قیمت این است، وقتی مشتری می گوید: قیمت شما بالاتر از حدی است که انتظار داشتم، از او بپرسید: در این زمینه چقدر با هم فاصله داریم؟

گاه مشتری قیمتی را در نظر دارد که فکر می‌کند کالای شما به همان اندازه ارزش دارد. گاه مشتری از قبل بودجه ای را برای این کار در نظر گرفته است.

وقتی به رقم مورد علاقه ی مشتری پی بردید، باید به او ثابت کنید ارزش کالای شما بیش از حدی است که مشتری تصور می کند.

مشتریان امروزی خواهان کمترین قیمت نیستند. آنها با کالاهای ارزان آن قدر تجربه کسب کرده اند که بدانند جنس ارزان اغلب کیفیت نامرغوب دارد و می‌تواند به جای حل مشکل بر مشکلات بیفزاید.

مشتریان خواهان قیمت خوب و منصفانه هستند، خواهان معامله ی خوب و عالی هستند. اما صرفاً به این دلیل که کالایی ارزان است خریدار آن نمی شوند.

چهارمین روش برای برخورد با موضوع قیمت مربوط به زمانی است که قبل از اینکه شما از مشتری سوال بکنید، او متقاضی دانستن قیمت کالای شما می شود.

نیازهای مشتریان

گاه مشتری بی‌آنکه بداند شما اصولاً فروشنده ی چه کالایی هستید، از شما سوال می کند. در این لحظه در خطر قرار می‌گیرید که نه فروش بکنید، و نه مشتری را به خود جلب نمایید.

اگر به این سوال مشتری جواب بدهید و قیمت خود را در اختیار او بگذارید، معمولاً جواب می گیرید، من از عهده ی پرداخت آن بر نمی آیم. و مذاکره درباره ی فروش متوقف می شود.

وقتی مشتری می پرسد قیمتش چقدر است؟ با تبسمی به او جواب بدهید: اگر این کالا به درد شما نخورد، قیمتش مجانی است.

این جواب تقریباً همیشه مشتری را متوقف می سازد. می پرسد: مجانی؟و یا منظورتان چیست؟

در این زمان به او بگویید: اگر کالایی که میفروشم مناسب شما نباشد، شما آن را خریداری نمی کنید.

آیا غیر از این است؟

مشتری جواب می دهد: نه، نمی کنم. و بعد شما می گویید: اگر نخرید، پولی هم نمی پردازید، درست است؟

و مشتری می گوید: بله، همین طور است. حالا این کالاهایی که می خواهید بفروشید، چیست؟و شما جواب می دهید: این دقیقاً همان چیزی است که می‌خواهم درباره اش با شما حرف بزنم.

فقط چند دقیقه از وقت خودتان را به من بدهید.

تمرینات عملی :

فهرستی از همه ی امتیازاتی که مشتری با خرید کردن از شما به دست می‌آورد تهیه کنید. اگر امکانش وجود داشت، این امتیازات را با ارجاع دادن به مبلغ دلاری که مشتری سود می برد بیان نمایید.

فهرستی از همه ی امتیازاتی که مشتری با خرید کردن از شما به دست می‌آورد

با توجه به این امتیازات و ارزش ها، کالای خود را عرضه کنید. سود مشتری را با پولی که هزینه می‌کند مقایسه کنید.

فهرستی را از همه ی اعتراضاتی که اغلب در ارتباط با قیمت با آن مواجه می‌شوید، تهیه کنید. و بعد به هر یک از آنها جواب بدهید.

از همکارانتان بپرسید آنها با اعتراضات مشتری بر سر قیمت چگونه روبرو می شوند. در هر فرصتی که پیدا می کنید از این جواب ها استفاده کنید.

و، سر انجام، اگر بخاطر اعتراض به قیمت با مشکل روبه رو شدید، به مشتری بگویید: اجازه بدهید لحظه‌ای موضوع قیمت را کنار بگذاریم.

آیا جز قیمت مشکلی برای خرید محصول من احساس می‌کنید؟ با این سوال، به علت اصلی بی میلی مشتری به خرید کالا پی می‌برید.

« برایان تریسی »


ممکن است در رابطه با مقاله آیا قیمت کالا در خرید کردن مشتریان تاثیر گذار است این مطالب هم علاقه داشته باشید:

💡چگونه اعتراضات مشتری را تبدیل به فرصت کنیم ؟

💡چگونه قطعی کردن فروش را بیاموزیم ؟

💡تاثیر ایجاد روابط بلند مدت با مشتری در افزایش فروش

💡همچنین شما میتوانید از ویدئو های آپارات خوب خودت دیدن فرمایید و مطالب مرتبط مورد نیاز خود را در آن بیابید.

;

این مطالب را هم حتما بخوانید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا
Exclamation Triangle Check code