تاثیر ایجاد روابط بلند مدت با مشتری در افزایش فروش

6 مهر, 1399

۰ 62 زمان تقریبی مطالعه 3 دقیقه

روابط بلند مدت ایجاد کنید

۸۵ درصد سعادت و موفقیتی که در زندگی از آن برخوردار می شوید با کیفیت روابط شما با دیگران در رابطه است.

تمام موفقیتی که در کار فروش امروز و در همه ایام عمر خود به دست می آورید، به کیفیت روابطی بستگی دارد که با مشتریان خود برقرار می سازید.

به سبب پیچیدگی تولیدات و خدمات شما، مشتریان اغلب نمی توانند درباره ی جزئیات آنچه می فروشید داوری دقیقی داشته باشند. خوب خودت

به جای آن، مجبورند با توجه به احساسی که از ادعاهای شما دارند قضاوت کنند. برای اغلب مشتریان امروزی رابطه حرف اول را می‌زند.

این مهمتر از خود کالا و خدمات شماست.

در بیش از ۲۰ سال بررسی و صرف میلیون‌ها دلار، با بیش از ۵۵ هزار مشتری قبل و بعد از فروش مصاحبه شده است.

یکی از نتایج به دست آمده حاکی از این است که هرچه فروش بزرگ تر و عمر کالاها و خدمات بیشتر باشد، نقش رابطه در تحقق پیدا کردن فروش افزایش می یابد.

ایجاد و حفظ روابط مطلوب در فروش در چهار مرحله ایجاد می شود:

ما این را الگوی رابطه ی فروش می نامیم.

مرحله ی اول حدود ۴۰ درصد فروش، ایجاد و اعتماد و اطمینان است. اعتماد و اطمینان با طرح سوالات بجاو گوش دادن دقیق به جواب ها حاصل می شود.

بررسی اخیری که در همین زمینه صورت گرفته، نشان می دهد خریداران حرفه ای کسانی را فروشندگان برتر ارزیابی می کنند که قبل از اقدام به فروش سوالات بیشتری می کنند.

قبل از اقدام به فروش سوالات بیشتری می کنند.

مرحله ی دوم سی درصد فروش بستگی به شناسایی نیازهای اصلی خریداران بالقوه دارد.

به عبارت دیگر، به جای اینکه درباره ی محصول خود حرف بزنید، از خریدار سوالاتی درباره ی موقعیتی که دارد، می‌کنید.

همانطور که استفان کاوی می گوید: اول بفهمید تا بعد فهمیده شوید. خوب خودت

وقتی با طرح سوال در مشتری احساس اعتماد و اطمینان می کنید، و پس از آنکه دانستید کالاها یا خدمات شما چگونه می توانند نیازهای مشتری را برآورده سازند، به مرحله ی ۳ می روید که ۲۰ درصد الگوی رابطه ی فروش را در بر می گیرد.

مرحله ی سوم راه حل ارائه می دهید. در واقع، به مشتری نشان می دهید که محصول شما تا چه اندازه می‌تواند نیازها و مشکلات خریدار را برطرف سازد.

در این مرحله، نیازها و خواسته‌های اعلام‌شده ی مشتری را با ویژگی های کالایی که می فروشید همخوان می کنید.

مرحله ی چهارم یعنی ۱۰ درصد باقی مانده ی الگوی رابطه ی فروش، از مشتری تایید می گیرید.

مشتری در این مرحله به شما می‌گوید تا چه اندازه با خرید کردن از شما نیازهایش برطرف می‌شود.

الگوی رابطه ی فروش مبتنی بر اعتماد و اطمینان است. با سوال کردن از مشتری درباره ی نیازهایی که دارد، و با گوش دادن به جواب هایش، بر اعتماد مشتری می افزایید.

فروش مبتنی بر اعتماد و اطمینان

هر چه سوالات خوب بیشتری بپرسید، و هر چه دقیق تر به صحبت های مشتری گوش بدهید، اعتماد مشتری به شما بیشتر می شود و بیشتر درباره ی خواسته‌ها و نیازهایش با شما صحبت می کند.

وقتی مشتری به اندازه ی کافی به شما اعتماد می کند ، آنچه را که به دانستنش نیاز دارید، با شما در میان می گذارد.

بهترین فروشندگان متخصصان رابطه هستند.

فروشندگان خوب قبل از این که درباره ی کالای خود حرف بزنند، به ایجاد رابطه اقدام می کنند. و به همین دلیل از فروشندگان معمولی به مراتب بیشتر می فروشند و سرانجام به راس هرم فروشندگان برتر نقل مکان می کنند.