با سه کلید قانع کردن افراد برای خرید آشنا شوید

سه کلید قانع کردن افراد

روانشناسان موارد مختلفی را برای سرعت بخشیدن به فرایند تصمیم خرید مشتری مشخص کرده اند. در فرایند معمول خرید، مشتری اغلب چند بار فروشنده را می بیند، با او صحبت می کند و سپس منافع و مزایای خرید یا عدم خرید را با دقت در نظر می گیرد. بعد از یک فرایند طولانی، بالاخره به این نتیجه می رسد که محصول یا خدمت را بخرد.

استفاده از محرک های فروش

محققان دریافته اند که می توانید در گفتگوی فروش از چند « محرک » روانشناختی استفاده کنید که منجر به خرید فوری مشتری می شود. این محرکها در اغلب فعالیتهای بازاریابی و تبلیغاتی موفق استفاده می شوند تا افراد را از بی علاقگی کامل به اشتیاق زیاد برای خرید بکشانند. گاهی این اتفاق در بازه زمانی ۳۰ تا ۶۰ ثانیه ای پخش آگهی تلویزیونی رخ می دهد. از این محرکها می توان در فروش هم استفاده کنید. سال ها تحقیق در حوزه روانشناسی به کشف دلیل رفتار افراد، به خصوص هنگام خرید پرداخته است تحقیقات نشان میدهد که هر مشتری نیازهای ناخوداگاه عمیقی دارد که باید قبل از اتخاذ تصمیم خرید برطرف شود. دلایل خرید محرکهایی هستند که باعث تصمیم فوری برای خرید می شوند. آنها فورا به این نیازهای ناخودآگاه ربط داده می شوند. استفاده از این محرکها فرایند خرید را کوتاه می کند.

قدرت جبران

اولین و قوی ترین دلیل خرید، جبران است. ما نیاز عمیق به جبران کاری داریم که دیگران برای ما انجام داده اند. دوست داریم کار خوبی که در حق ما می کنند و محبتها و لطفهای آنها را جبران کنیم.

نخستین نوع جبران، جبران احساسی است: «اگر احساس خوبی به من بدهید، احساس خوبی به شما خواهم داد». می توان با مهربانی، پرسیدن سوالات خوب، گوش دادن دقیق و ایجاد احساس مهم بودن در مشتری، این احساس را بیدار کرد.

---

---

در جبران فیزیکی می گوییم «اگر کار خوبی برایم انجام بدهید یا چیز ارزشمندی به من بدهید، من هم کار مفیدی می کنم تا لطفتان را جبران کنم». خوب خودت

همیشه به دنبال روشهایی برای ابراز لطف و محبت به مشتریان باشید. به هر مناسبتی کارتهای تشکر بفرستید تا حسن نیت ایجاد کنید. وقتی به افراد محبت ، توجه و ادب نشان می دهید و با دقت به حرفهایشان گوش می کنید احساس بهتر و خوشایندتری نسبت به خود پیدا می کنند و سعی می کنند لطفتان را به نحوی جبران کنند؛ مثلا با دقت به حرفهایتان گوش می کنند و از شما خرید می کنند.

تعهد و سازگاری مشتری

دومین دلیل کلیدی یا محرک احساسی خرید، تعهد و سازگاری است. قانون تعهد تدریجی در مورد همه مشتریان صادق است. بدین معنی که در نخستین ملاقات و گفتگو با شما، هیچ تعهدی ندارند، سپس زمان مشخصی بطول می کشد تا به تعهد ۱۰۰ درصدی برسند و محصول یا خدمتتان را بخرند.

پس زمان کافی در اختیارشان قرار دهید تا از یک سر طیف که «بی علاقگی» است به سر دیگر آن یعنی «مشتری متقاعدشده» برسند.

---

---

همچنین افراد تلاش می کنند با رفتار و گفتار گذشته شان سازگار بمانند. خوب خودت

وقتی از مشتریان سوالات هوشمندانه ای درباره شرایطشان می پرسید و سپس نشان میدهید که محصول یا خدمتتان دقیقا به همان سوالات پاسخ می دهد و همان مشکلات را حل می کند، فروش راحت تر می شود. مردم با اطلاعات خودشان مخالفت نمی کنند.

افراد سعی می کنند با تصویری که از خودشان دارند، سازگار بمانند. وقتی می گویید «همه شرکت های برتر از این محصول یا خدمت استفاده می کنند»، اشتیاق به خرید محصول یا خدمت را در ذهن مشتریان شعله ور می کنید، زیرا خودشان را یکی از آن شرکت های برتر» میدانند.
وقتی می گویید «همه افراد موفق از این محصول استفاده می کنند»، افرادی که تصویر ذهنی موفقی از خود دارند، فورا علاقه بیشتری به خرید پیدا می کنند.

رفتار و گفتار دیگران

سومین دلیل مهم خرید، تائید اجتماعی است. این محرک یکی از قدرتمندترین دلایل خرید است. انسان، موجودی اجتماعی است و از گفتار و رفتار دیگران تاثیر زیادی می پذیرد. مشتریان احتمالی از افراد مشابه اطرافشان که محصول یا خدمت شما را خریده اند، بی نهایت تاثیر می پذیرند.

یکی از اولین سوالات مشتری، چه با صدای بلند مطرح شود و چه نشود این است که «کدام شخص اشنا و مورد احترام من این محصول را خریده است؟»
تایید اجتماعی آن قدر نیرومند است که می تواند مشتری احتمالی را ۱۸۰ درجه تغییر دهد و از بی علاقگی به خرید فوری برساند.

مشتری احساس می کند اگر افراد شبیه او این محصول را خریده اند ، احتمالا گزینه خوبی است. فرض می کند یک مشتری هوشمند دیگر قبلا تکلیف او را برایش انجام داده است. مشتری دیگر قبلا به محصول یا خدمت فکر کرده آن را به دقت ارزیابی کرده و به تصمیمی هوشمندانه برای خرید رسیده است. اکنون او هم می تواند با خیال راحت این خرید را انجام دهد.

بخش دیگر تایید اجتماعی تائیدیه ها، فهرستها، عکس ها و ویدیوهای مختلف از مشتریان خوشحالی است که درباره خوبی محصول یا خدمت شما حرف می زنند و رضایت خود را از خرید و استفاده از آن ابراز می کنند. هرچه افراد بیشتری به خوبی محصول شما شهادت دهند، مشتری علاقه مند آسان تر و با خیال راحت تر از شما خرید می کند.

تمرین های عملی

۱. یک یا دو مورد از رفتار، گفتار یا حتی هدایایی که می توانید در نخستین تماس به مشتری احتمالی ارائه دهید را مشخص کنید تا او را مشتاق کند گوش دادن به شما و حتی خرید محصولتان، این لطف را جبران کند.

٢. دو مثال واقعی از افرادی بیاورید که محصولتان را خریده اند و از نتایج و مزایای آن بسیار راضی بوده اند. در ارائه های فروش درباره این مشتریان صحبت کنید.