فروش و بازاریابیهمه مقالات

۱۰ روش برای بهتر شدن در فروش

 

10 روش برای بهتر شدن در فروش

 

اگر با فروش مشکل دارید، روش هایی وجود دارند که می توانید برای بهتر شدن در فروش از آنها استفاده کنید.

همه افراد فروش را دوست ندارند. در واقع، خیلی از افراد از فروش متنفر هستند – معمولاً به این دلیل که با فروشندگان تحمیل کننده ای که قصد دارند به هر ترتیب شده کالای خود را بفروشند تجربه بدی داشته اند. حتماً با این دست فروشندگان آشنا هستید.

پس، کاری که نباید در فروش انجام دهید این است که دنباله روی این دست فروشندگان باشید. مشکل این است که یک کسب و کار را رونق دهید و باعث شوید رشد کند، باید یاد بگیرید چگونه کاری را انجام دهید که بیشتر مردم با آن راحت نیستند. در مواقعی، شما باید بتوانید محصول یا خدمات خود را بفروشید، حتی اگر هدف از این کار تنها این باشد که پول کافی برای استخدام فردی را بدست آورید که کار فروش را برای شما انجام دهد.




خوشبختانه، برای این که یک فروشنده خوب باشید لازم نیست شخصیت گرگ وال استریت باشید. به یک مدرک در روانشناسی، یا آموزش در ترفندهای ذهنی عجیب و غریب نیاز ندارید (البته، کمی روانشناسی و اعتماد به نفس در کار فروش به شما کمک می کند).

حتی لازم نیست عاشق فروش باشید. تنها لازم است سوال های درست بپرسید، خوب گوش کنید، و به مشتری های احتمالی نشان دهید چگونه می توانید به آنها کمک کنید. مردم دوست ندارند چیزی به آنها فروخته شود، اما دوست دارند مشکلات خاصی از آنها حل شود. این روش خوب بودن در فروش در زمانی است که در فروش چندان خوب نباشید.

در این مقاله با ۱۰ نکته امتحان و آزمایش شده آشنا می شوید که شما را در فروش بهتر می کنند.

۱٫ مخاطب ها/مشتری های خود را بشناسید

مهمترین بخش فروش این است که دقیقاً بدانید مخاطب هدف شما چه کسانی هستند. تلاش برای فروش به مخاطبینی که بسیار گسترده هستند هدر دادن وقت، انرژی و پول است. شما نمی توانید برای همه افراد همه چیز باشید، در نتیجه افرادی را پیدا کنید که احتمالاً از آنچه شما ارائه می کنید نفع می برند.

بهترین راه انجام دادن این کار ایجاد شخصیت های مشتری است – بازنمایی های نیمه خیالی از مشتری های خود بر اساس پاسخ ها به سوالات زیر (این یک مثال بنگاه به بنگاه یا B2B است، اما شما همیشه می توانید همین کار را با بنگاه به مشتری یا B2C نیز انجام دهید):




  • چه نوع شرکت برای محصول/خدمات شما مناسب است؟
  • این شرکت ها چقدر بزرگ هستند؟
  • این شرکت ها چقدر درآمد دارند؟
  • این شرکت ها کجا هستند؟
  • آیا محصول شما می تواند به حل مشکل آنها کمک کند؟
  • چرا آنها به محصول/خدمات شما نیاز دارند؟
  • آیا برای خریدن محصول/خدمات شما بودجه دارند؟
  • تصمیم گیرندگان چه کسانی هستند؟
  • کجا به صورت آنلاین حضور دارند؟
  • از چه کانال های رسانه های اجتماعی استفاده می کنند؟
  • در کدام کنفرانس ها و رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

۲٫ مشتری های هدف خود را بشناسید

ساختن شخصیت های مشتری این امکان را برای شما فراهم می کند درباره این امر که مخاطب هدف شما چگونه عمل می کند؛ در زمان خرید چه رفتاری از خود بروز می دهد بیشتر بدانید. افراد بسته به اندازه سرمایه گذاری رفتار مختلفی دارند. به عنوان مثال، خرید یک بسته شکلات در مقایسه با خریدن مثلاً یک ساعت رولکس بیشتر یک خرید ناگهانی است.

و همین مطلب در مورد تصمیمات بنگاه به بنگاه نیز صدق می کند. نرم افزاری که ارزان تر از ماهی ۱۰۰ دلار است می تواند یک خرید آسان باشد، در حالی که تجهیزات جدید به ارزش ۱۰۰،۰۰۰ دلار نیاز به فرآیند پیچیده تری دارد.

فرآیند فروش برای اقلام گران قیمت در مقایسه با فروش اقلام ارزان قیمت بیشتر طول می کشد زیرا ریسک بیشتر است. مشتری ها به زمان بیشتری برای فکر کردن نیاز دارند. مشتری ها به اطمینان خاطر و متقاعد شدن نیاز دارند. نگاه کردن به رفتار مشتری در قیمت گذاری نیز کمک می کند.

اگر مشتری ها درباره کیفیت محصول یا خدمات شما سوال کنند، این می تواند نشانه این باشد که قیمت های شما بسیار پایین هستند. اگر مشتری ها درباره قیمت سوال کنند، این می تواند نشانه این باشد که قیمت های شما بسیار بالا هستند – در این صورت شما باید یا قیمت های خود را پایین بیاورید یا بر روی این کار کنید که سرمایه گذاری مشتری را توجیه کنید.

۳٫ هدف تعیین کنید

کدام حوزه از فرآیند فروش شما نیاز به بهتر شدن دارد؟ کجا مشکل دارید؟ آنها را یادداشت کنید و بفهمید چگونه می توانید گام هایی را برای بهتر شدن بردارید. اگر فروش تلفنی شما بتواند بهتر شود، برای خودتان این هدف را قرار دهید که در هر روز یا هفته تعداد مشخصی تماس تلفنی بگیرید. یادتان باشد، در روزهای اول، این کار اغلب نوعی آزمون و خطاست. بفهمید چه چیزی برای شما و مشتری های احتمالی شما جواب می دهد.

فروشگاه الو کالا

هدف گذاری به شما تمرکز می دهد و این امکان را برای شما فراهم می کند زمان و انرژی خود را به شکل بهینه صرف کنید. البته، همیشه اهداف خود را واقع بینانه انتخاب کنید. در غیر این صورت، اهداف می توانند تاثیر منفی داشته باشند.

۴٫ روی اعتماد به نفس خود کار کنید

از نظر مهارت ها، اعتماد به نفس مهمترین مهارت است. شما می توانید بهترین استراتژی دنیا را داشته باشید، اما اگر اعتماد به نفس نداشته باشید فروش اتفاق نمی افتد. چه به صورت حضوری با مشتری ها معامله کنید یا پشت تلفن، افراد می توانند نداشتن اعتماد به نفس را حس کنند.

و نداشتن اعتماد به خود باعث می شود مشتری به شما و کسب و کار شما اعتماد نکند. منشأ اعتماد این است که با محصول خود آشنایی داشته باشید، سوال های درستی را بپرسید و بدانید کی ساکت باشید.

 

10 روش برای بهتر شدن در فروش

۵٫ سوال های درست بپرسید

هر خرید دلیلی پشت خود دارد. خریداران معمولاً مشکلی دارند که باید حل شود. مشتری یک مسئله دارد، و محصول یا خدمات شما راه حل آن است. همدلی یک ابزار فروش بسیار خوب است. قبل از اینکه تلاش خود فروش خود را بالا ببرید، بفهمید مشتری چه مشکلاتی دارد.

به چالش ها گوش دهید، و دقت کنید از گوش دادن فعال استفاده کنید تا آنها را درک کنید و درباره کاری که می توانید برای حل این مشکلات انجام دهید، صحبت کنید.

زمانی که از گای کاواساکی ، نویسنده چند عنوان کتاب پرفروش و متخصص بازاریابی، درباره ویژگی های مهم یک فروشنده خوب سوال شد، او همدلی را در صدر فهرست خود قرار داد.

۶٫هرگز هیچ چیزی را فرض نکنید

هیچ چیزی در فروش قطعی نیست. هرگز فرض نکنید یک مشتری تمایل دارد چه چیزی را بخرد یا اینکه فروش از قبل قطعی شده است. حتی این مسئله را فرض نکنید که مشتری قبلاً درباره شما شنیده باشد. با قصد آشنا شدن با مشتری احتمالی وارد هر گفتگوی فروش شوید. به مشتری درباره محصول یا خدمات خود آموزش دهید، دریابید مشتری چه انگیزه هایی دارد و با معیارهای خرید او آشنا شوید.

۷٫ مشتری های خود را دوست داشته باشید

مشتری های خود را دوست داشته باشید و آنها نیز در عوض شما را دوست خواهند داشت. مردم امروز بیشتر از هر زمان دیگری با برندهای محبوب خود ارتباط برقرار می کنند. به یمن رسانه های اجتماعی، مشتری ها از هر زمان دیگر تاثیرگذار تر هستند.

اگر آنها از شما متنفر باشند، در فیس بوک نزدیک ۵۰۰ دوست و کلی دنبال کننده هشتگ در توئیتر وجود دارد که به زودی از این مسئله مطلع می شوند.

مشتری ها شهرت شما را به اشتراک می گذارند. با وجودی که همیشه نمی توانید همه افراد را راضی کنید، اما هر کاری که از دستتان بر می آید را انجام دهید، بویژه در روزهای اولیه، تا به مشتری های خود یک تجربه به یادماندنی بدهید – تجربه ای که آنها از مرور و انتشار آن خوشحال شوند.

به پرسش ها پاسخ دهید، به بازخوردها واکنش نشان دهید، با شکایات به شکل موثر برخورد کنید و به مشتری ها بابت وفاداری شان پاداش بدهید. این خدمات مشتری اولیه است، اما تاثیر زیادی در ساختن برند شما دارد و فروش را بسیار آسان تر می کند.

۸٫ دیده شوید، شنیده شوید

زمانی که با یک مشتری رابطه ای را ایجاد کرید، خود را جلو چشم مشتری قرار دهید. هر جا که مشتری هست حضور داشته باشید. به هیچ کس شانس فراموش کردن خود را ندهید.

خبرنامه ارسال کنید، پروفایل های رسانه های اجتماعی را به روز نگه دارید و پست های وبلاگ منظم منتشر کنید. هرچه بیشتر در شعاع دید افراد باشید، افراد زمانی که آماده خرید باشند نسبت به گفتگوهای فروش بیشتر واکنش می دهند.

 

10 روش برای بهتر شدن در فروش

۹٫ موفقیت خود را فریاد بزنید

اگر به موفقیتی دست پیدا می کنید، آن را به اشتراک بگذارید. به مشتری های احتمالی خود درباره نام بزرگ مشتری هایی که با آنها کار می کنید بگویید و جزئیات این مسئله که محصول یا خدمات شما چگونه به آنها کمک کرد مشکلات خود را حل کنند را در اختیار آنها قرار دهید.

نباید این کار را از روی فخر فروشی انجام دهید، فقط سعی کنید موفقیت خود را به شکل ساده عنوان کنید. این کار اقتدار شما را نشان می دهد و این اطمینان را به مشتری می دهد که شما کسی است که می داند چه کار می کند، همراه با محصول یا خدماتی که مفید و موثر است.

۱۰٫ در حرفه خود خبره شوید

برخی اعتقاد دارند برای مهارت پیدا کردن در یک حرفه به حدود ۱۰،۰۰۰ ساعت تمرین نیاز است. نویسنده و کارآفرین، تیم فریس، اعتقاد دارد شما می توانید ظرف شش ماه یا کمتر در هر مهارت خبره شوید، که به نظر جذاب تر می آید. اما نکته مهم این است که تبدیل شدن به یک فروشنده خبره به تمرین نیاز دارد.

هر روز فرصتی برای یادگیری و بهتر شدن است. کار دیگر فروشنده ها را مطالعه کنید، تاکتیک های جدیدی را یاد بگیرید و تکنیک های جدیدی را آزمایش کنید. از ارائه تا مذاکره، صدها، و بلکه هزاران، استراتژی فروش مختلف وجود دارد که شما می توانید آنها را امتحان کنید. برای یادگیری فروش وقت بگذارید، و در سناریوهای واقعی تمرین کنید، و نتایج رفته رفته بهتر می شوند.

 

 

این مطالب را هم حتما بخوانید

۳ دیدگاه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

دکمه بازگشت به بالا
Exclamation Triangle Check code