نکات مهمی که هر فروشنده قبل از تماس با مشتری باید بداند
برای هر تماس کاملا آماده باشید
اگر همه روزه زمانی را به مطالعه، فکر کردن و برنامه‌ریزی اختصاص بدهید، می توانید به قدرتی دست پیدا کنید تا جریان مقصد و سرنوشت شما را تغییر بدهد.
« دبلیو.کلمنت استون »
در هر زمینه ای که تدارک دیدن و رسیدن به آمادگی نشانه ی رفتار حرفه‌ای عمل کردن است.
پردرآمدترین فروشندگان قبل از اینکه با مشتری تماس بگیرند به جزئیات مربوط به کالا و خدمت شان توجه می‌کنند. خوب خودت
یادداشت های مربوط به تماس قبلی را مطالعه می کنند. اطلاعاتی را که درباره ی مشتری احتمالی به دست آورده‌اند، مرورمی کنند و مشتری شان می تواند این آمادگی را در آنها به راحتی تشخیص دهد.
از سوی دیگر، کم درآمدترین فروشندگان به حداقل تدارک و از پیش آمادگی توجه می‌کنند.
آنها سعی می کنند در همان جلسه ملاقات با مشتری شرایط را سبک و سنگین کنند. آنها فکر می‌کنند مشتری چیزی را متوجه نمی‌شود.
اما مشتریان به راحتی تشخیص می‌دهند که فروشنده بدون تدارک قبلی به سر وقت آنها آمده است.اجازه ندهید این اتفاق برای شما هم بیفتد.
هدف شما این است که در زمره ی۱۰ درصد بالای فروشندگان موفق قرار بگیرید.
برای رسیدن به این مهم باید کار فروشندگان موفق را انجام بدهید، و آنقدر این را تکرار کنید که بخشی از وجود شما بشود.
بدانید که فروشندگان تراز بالا خودشان را به خوبی آماده می‌کنند.
تدارک برای رسیدن به موفقیت سطح بالا در فروش از سه بخش تشکیل می شود. تحلیل قبل از تماس ، هدف های قبل از تماس و تحلیل بعد از تماس.
تحلیل قبل از تماس :
در این مرحله همه ی اطلاعات درباره ی مشتری احتمالی و یا شرکت او را جمع آوری می کنید.
برای این کار می توانید به اینترنت، روزنامه ها، کتابخانه های محلی و سایر منابع مراجعه کنید.
اگر درباره ی یک شرکت اطلاعاتی جمع آوری کنید، یا از آن شرکت بازدید کنید و یا از کسی که در آن شرکت کار می‌کند بخواهید آخرین اطلاعات و بروشورهای موجود را برایتان بفرستد.
همه ی نوشته ها را مطالعه کنید. نکات مهم را یادداشت نمایید. هرچه قبل از تماس گرفتن بررسی بیشتری بکنید، هوشمند تر و با علم و اطلاعات تر به نظر خواهید رسید.
اگر با تجارتی سر و کار دارید، سعی کنید در برابر محصولات، خدمات، سابقه ی فعالیت، رقبا و فعالیت‌های جاری آن کسب اطلاع کنید. خوب خودت
توجه داشته باشید، اگر امکان آن وجود داشته باشد که اطلاعات مورد نیازتان را از جای دیگری تهیه کنید ، هرگز نباید از خود مشتری متقاضی آن شوید.
هرگز از مشتری نپرسید: شما در چه زمینه ای فعالیت می کنید؟
طرح سوالاتی از این دست، به مشتری شما می فهماند که شما کمترین مطالعه‌ای در کارتان نکرده‌اید.
این مسلما آن پیامی نیست که می‌خواهید مخابره کنید.
هدف های قبل از تماس :
بخش دوم تدارک تعیین کردن هدف های قبل از تماس است .در این مرحله با تعمق کافی جزئیات تماسی را که می خواهید بگیرید، مرور می کنید.
به این توجه کنید: چه کسی را می خواهید ببینید، می خواهید از او چه سوالاتی بکنید، امیدوارید چه نتایجی به دست آورید؟
با توجه به پاسخی که به این پرسش ها می دهید، قبل از ملاقات با مشتری همه چیز را به درستی در نظر بگیرید.
جواب هایتان را مکتوب کنید. از جمله ی بهترین کارها یی که می توانید بکنید ، یکی هم این است که فهرستی از سوالاتی که می خواهید به آنها جواب بدهید، تهیه نمایید.
مشتریان شیفته ی فروشندگانی هستند که خودشان را از هر لحاظ آماده ساخته اند.
در اینجا به روشی اشاره می کنیم که بسیاری از حرفه ای ها ی فروش از آن بهره می جویند.
قبل از اینکه به ملاقات مشتری بروید، دستورالعمل جلسه را برای خود تهیه کنید. فهرستی از سوالاتی که می خواهید بپرسید، تهیه نمایید.
سوالات عمومی و جزئی را لحاظ کنید. ابتدا سوالات عمومی و کلی، و بعد سوالات ریز و جزئی را بنویسید.
بین هر سوال فاصله ای روی کاغذ در نظر بگیرید، به طوری که مشتری بتواند در آن فضا یادداشت کند.
وقتی با مشتری ملاقات می کنید، به او بگویید: از اینکه وقتتان را به من دادید، متشکرم.می دانم سرتان خیلی شلوغ است. خوب خودت
من برای جلسه ی ملاقاتمان دستورالعملی تهیه کرده ام. اجازه بدهید نسخه ای از آن را به شما بدهم.
مشتریان این طرز برخورد را دوست دارند.این نشان می‌دهد که شما به وقت آنها احترام می گذارید و به همین سبب پیشاپیش برنامه ی جلسه را تهیه کرده اید.
بعد با رعایت دستور جلسه کارتان را شروع کنید. سوالات مکتوب شده را در لابلای آن سوالاتی که احتمالا در جریان جلسه به ذهنتان میرسد، بپرسید.
اگر از این روش به درستی استفاده کنید، نتایج چشمگیری عاید شما می شود. این گونه است که شما در نقش یک مشاور به جای یک فروشنده ظاهر
می شوید.
تحلیل بعد از تماس:
بخش سوم تدارک تحلیل بعد از تماس است. بلافاصله بعد از تماس چند لحظه ای وقت بگذارید و نتایج به دست آمده را یادداشت کنید.
چیزی را به خاطر نسپارید. منتظر تمام شدن فرصت روز هم باقی نمانید. تمامی حقایق را در اسرع وقت یادداشت کنید.
خواهید دید این اقدام تا چه اندازه برای تبدیل کردن مشتری احتمالی به مشتری بالفعل مهم است.
آنگاه قبل از اینکه مشتری را دوباره ملاقات کنید، نوشته هایتان را مرور نمایید. مشتریان بسیار علاقه مندندکه بدانند فروشنده صحبت های جلسه قبل را به خاطر دارد.
توانایی و تمایل شما در رسیدن به آمادگی کامل، در موفقیت شما تاثیر فراوان می گذارد.
به این نکته هم توجه داشته باشید، اگر تردید دارید، بیش از اندازه تدارک ببینید. خوب خودت
هرگز از تدارک دیدن زیاد ضرر نمی کنید. اغلب اوقات این تدارک برای اینکه به مرحله ی قطعی کردن فروش برسید، نقش اساسی بازی می کند.
تمرینات عملی :
فهرستی از سوالاتی که می خواهید بدانید آیا مشتری احتمالی مناسب فروش شما هست یا نیست، تهیه کنید.
قبل از نخستین جلسه ی هر ملاقات این فهرست را مرور کنید. از این فهرست برای آنکه سازمان یافته برخورد کنید استفاده نمایید.
برای جلسه ای که قرار است داشته باشید، دستورالعملی تهیه کنید. این دستورالعمل را روی کاغذ آرم دار شرکت خود بنویسید.
نام مشتری، شرکت او و زمان ملاقات را در بالای صفحه بنویسید. برگه ی تمیز و تا نشده را به مشتری بدهید و بعد در برقراری جلسه بر اساس این دستور جلسه عمل کنید.
از نتایجی که به دست می آورید شگفت زده خواهید شد.
« برایان تریسی »
💡چگونه قیف فروشتان را پر نگه دارید
💡۱۰ قدم مهم برای موفقیت در فروش چیست؟
💡همچنین شما میتوانید از ویدئو های آپارات خوب خودت دیدن فرمایید و مطالب مرتبط مورد نیاز خود را در آن بیابید.
